5月底，浪潮在济南展开全国巡展第一站。当着500多名用户的面，浪潮撂下一句狠话，要抢夺IBM中国近20%的市场，坐稳中国服务器NO.1。这个计划被称之为“I2I”，意为“IBM to Inspur”。
这是浪潮式的进攻，一改过去儒雅风范。
浪潮这是怎么了,能否有实力抢夺IBM服务器市场？
要知道服务器市场一直是国内外厂商的必争之地，因为能在其上构建完整的生态圈。过去，在全球市场，IBM、惠普、戴尔等国外厂商占据80%的市场份额，在中国这个20%的市场，浪潮和联想、华为你争我夺，从各个角度证明自己是市场老大。自从IBM将X86卖给了联想之后，市场发生了微妙的变化。更何况，“斯诺登事件”持续发酵，去“IOE”成为潮流，市场机遇摆放在每个厂商面前。
浪潮为何如此发狠？
外部环境变化巨大
如果要解释这种发狠，可以先从资本角度看。
从2013年初开始，浪潮信息（主要是浪潮集团硬件部分的上市公司。浪潮集团下还有浪潮软件这个上市公司。）的股票一直平淡，徘徊在16元左右，但在7月中旬，一下子拉升到53块，最近平缓在30元左右（如果不算增发，其实是60元左右）。股票波动反映了资本市场对浪潮信息的关注。
原因简单。在斯诺登事件和“去IOE”之后，我国对信息安全格外重视，从不同层面呼吁国产信息产品做大做强。浪潮成为被资本市场关注的对象之一。
在2013年第二季度Gartner的报告称，浪潮服务器同比增长211.8%，位列全球第五位，这是中国厂商第一次进入全球前五强。Gartner称，第二季度全球服务器市场持续疲软，唯一的区域亮点是亚太，尤其是中国。
在这份报告中说明，同期，IBM、惠普、戴尔三家在中国市场仅为43%，而以浪潮等国产厂商市场份额合计超过50%，这是有史以来国产服务器份额第一次反超国际厂商。
从公开的财务报表看，2013年，浪潮信息的营收为42亿元，同期增长48.23%；营业利润达到1.04亿元，2012财年仅为1600万元，增长近6.5倍。
可见在2013年，市场发生了巨大的变化，国产化、安全自主可控的呼声越来越高。在这种环境带动下，浪潮采取了主动出击的战略。这种出击反映在产品策略、生态圈建设、市场策略以及渠道方面，而此次“IBM to Inspur”是浪潮的策略之一。
K1:硬碰硬策略
从利润看，以X86为代表的服务器市场并不美妙，否则IBM也不会出售低端服务器。
浪潮公开的财报显示，从2007年到2009年，浪潮信息的毛利润是13%左右，2010年到2012年的毛利润在21%左右，X86服务器市场利润稀薄，浪潮不能幸免。
要想获得高利润，浪潮的切入点是天梭K1,产品对应是IBM的Power。
可以说，天梭K1就像一把尖刀，一方面划开了整个国外垄断的高端服务器市场，一方面为浪潮的高利润打下基础，带动了整个生态圈的发展。
天梭K1于2013年1月发布，体系结构、缓存一致性、软硬件容错等核心技术均由浪潮自主研发。
在天梭K1发布之时，这一主机已经在新疆建设银行稳定运行两年多。
在这之后一年多的时间内，天梭K1系统陆续进入金融、电信、财税、电力、公安等多个主机领域标志性行业，大多是用户对比了IBM小型机之后，从技术、费用、安全、服务等多个角度综合选择的结果。
从技术来说，天梭K1具有32颗处理器、256核心，4TB全局共享内存，性能强劲。该产品采用7个层次的软硬件容错技术，从信号、板卡到系统软件都能有效的侦测、隔离和修复错误，具有99.999%以上的可用性，每秒能够完成数百万个交易事务处理。此外，由于采用了HA高可用方案，进一步保证业务系统7*24小时高可用服务。
从生态系统来说，天梭K1系统能够广泛兼容Oracle数据库、Weblogic中间件等主流软件，已经拥有了比较完善的产业生态环境，具备了规模化应用的实力。
2013年成为浪潮K1的元年。由于有了技术上的底蕴，以及得到市场认可，浪潮顺势推出一系列动作。
浪潮开始进攻。
2013年9月底，在工信部等部委的支持下，国产主机系统产业联盟成立，首批联盟成员有16家，包括浪潮、中标软件、金蝶、达梦、锐捷网络等中国主要的IT软硬件企业。这个联盟的实质是建立生态圈，尤其是以浪潮主机为基础设施，从中间件、数据库、网络等几个层面建立互联互通的生态圈，共同做大做强，目前联盟有38家。
今年1月，“K迁工程”发布。这个系统工程将帮助用户将数据库、中间件以及各类应用系统从IBM、Oracle、HP等国外设备迁移到天梭K1主机上。截止到目前，“K迁工程”正在北京、山东、海南、内蒙古等地区成立迁移方案测试中心，开展迁移方案开发、应用系统验证测试、迁移技术研发、迁移认证培训等活动，帮助客户迁移到K1平台中。
值得一提的是，天梭K1荣获德国2014年世界红点奖和德国IF奖，成为中国唯一同时获得两项国际顶级设计类大奖的高端商用产品。
可见，浪潮天梭K1为浪潮打开一个新局面，国内服务器格局也在发生变化，这为浪潮进一步拓宽市场，成为挑战IBM服务器的技术后盾。
高端服务器 差异化竞争
本质上说，浪潮是一家技术型公司，除了天梭K1之外，浪潮还在探索高端服务器市场。
在X86市场，浪潮、联想、华为一直为谁是第一家找数据证据。其实，这并不重要。国产这几家不过占据20%的市场份额，大多市场份额被IBM、惠普、戴尔占据，尤其是高端服务器市场。
由于均采用Intel架构，各家4路以下的服务器产品几乎并无差别。这几家拼的是市场策略、对客户的理解能力以及服务能力。
在浪潮的内部文件中，分析了联想和华为的优劣势。浪潮认为，联想一直采用做PC的方法做服务器，出货量大，严格控制供应链，以规模取胜。收购IBM X86之后，整体市场份额会发生大的变化，但从技术角度说，联想并不占更多的优势。联想的优势在于渠道。而华为采用“融合”的策略，将服务器、网络设备、计算设备等打包销售给客户，注重行业“被集成”的力量，希望快速获得市场认可。再加上华为的基因以及高投入的做法，迅速崛起。
浪潮避开了X86市场的海量竞争，走上另外一条道路。
这就是选择高端服务器，建立响应的渠道和生态圈。如果单纯从利润看，天梭K1和高端服务器为浪潮贡献了将近一半的利润。
为何其他厂商并没有重点拓展四路以上的服务器？从技术来说，由于Intel的重心不在四路以上的架构，这造成没有通用的架构可用。而国外几家采用封闭的RISC架构，更有其上独有中间件和操作系统、应用软件等，这使得四路以上服务器更难以开发。而从市场角度说，X86的通用性容易构建大规模集群，这促使厂商对X86市场采取了不同的产品策略。
根据IDC报告，四路服务器一直保持着稳健的增长态势，从2008年到2013年，总销量从5万台增长到12万台，已经占据市场销售额27%和销量8%，平均售价是市场水平的3.4倍。
虽然浪潮没有联想的“量大”，没有华为的“融合基础架构”，但是有自己的四路、八路高端服务器，还有正在逐步完善的生态系统。浪潮引用调研机构的数据称，2013年浪潮服务器在四路及以上服务器市场占有率居前二，整体市场国产第一，而在中国每销售的三台高端八路服务器，就有一台是浪潮天梭TS850。
而在低端服务器方面，浪潮瞅准了互联网行业。截止到今年第一季度，互联网行业的销售份额已近占整体市场40%。
原因在于浪潮对互联网行业的理解以及定制能力。虽然说像Facebook、谷歌、阿里等采用定制服务器的方法节约成本，但国内拥有这样技术含量的公司并不多。浪潮采用模块化、定制化和标准化策略，产品快速升级、最大程度节约CTO成本，拿下中国移动、百度、奇虎、阿里等公司的定制大单。
产品线上，浪潮已经形成了天梭K1主机系统、八路服务器TS850、PB 级海量存储、云海 OS 操作系统等核心产品。加上产业链的融合，浪潮与中间件、网络产品厂商正在形成一个应用丰富的生态系统。
走差异性高端产品路线，又为浪潮争夺市场份额增加了筹码。
“I2I”：有实力才有底气
很明显，从产品层面说，浪潮是唯一可以对应IBM产品线的中国本土公司。浪潮拥有小型机、通用服务器、HPC、云计算、大数据、海量存储等产品，而联想、华为等部门产品线缺失。
正在这种环境变化下，浪潮准备接管IBM服务器的市场。浪潮的逻辑是，从产品来说，是唯一对应IBM产品的厂商；从渠道来说，也是全面学习IBM渠道建立生态系统的公司；在这种背景下，有什么理由放弃巨大的市场空间呢？
这就是浪潮“IBM to Inspur”计划的背景。
为了这个计划，浪潮已经做好诸多准备。K1发布，经过一年的市场考验，进入关键性行业。有了这样一个“尖刀”产品，再加上中高端存储产品，以及具有政策导向和战略意义的“国产主机系统产业联盟”、技术层面的“K迁工程”，浪潮一步步积累底蕴。
具体来说，“I2I”计划是浪潮针对IBM市场、IBM营销体系展开的全面渗透、切入、接管的一项市场推进计划，涉及通用服务器、主机系统、云计算大数据、高性能计算产品线，涵盖行业拓展、优渠开发、项目迁移、人员接纳等多项细分计划。I2I计划具有强烈的进攻性，其实质就是抢夺IBM在中国市场近20%的市场份额。据悉，该计划在正式披露之前，已经在浪潮内部运行一段时间。
比如，从去年开始，浪潮陆续接受200多名来自IBM的员工，有市场、渠道、技术、销售等方方面面的人才。这些员工进入浪潮后，在不同场合分享IBM的优秀做法。从渠道来说，浪潮开始与过去IBM金牌、银牌代理商一家家谈，了解它们在IBM体系中的难点，以及IBM给它们带来的利益。浪潮承诺，“浪潮的渠道政策高于IBM原有渠道政策”，同时，浪潮的支持政策以3年为周期，保障对合作伙伴的支持不仅力度比国际厂商更好，也更稳定。
渠道为何会跟着浪潮走？
从渠道商来说，获取最大利益是最根本的出发点。IBM退出X86市场，这个真空市场该由谁接盘，这是最现实考虑的问题。其次，各类渠道商均有自己的软件专利，有些并不被IBM认证，这就阻止了用户进一步进入IBM核心系统的可能性。而进入浪潮体系，可参与到健全的生态系统中，成为其中的一部分。
第三，从长久考虑，如果IBM进一步退出Power 市场，这又该由哪家接盘？这并非杞人忧天。
2013年8月，IBM联合谷歌、Mellanox、NVIDIA及TYAN成立OpenPower基金会，将Power硬、软件用于开源开发，同时向其它厂商开放Power知识产权许可。业内有种看法是，IBM将学习ARM模式，走授权模式而非制造服务器。这将对高端服务器市场震荡激烈。
而浪潮天梭k1将是Power的替换品。从行业的反馈看，浪潮天梭k1正在逐步渗透到核心行业，并在小范围内取代Power产品，这对渠道是一种强心剂。
浪潮正在以产品为核心，逐步建立自己的产业链。这对合作伙伴而言，重要度不言而喻。有了核心主机，再加上高端服务器，在其上构建各类应用软件和增值解决方案，这正是用户所需要的。
浪潮方面给出的数据是，当前总体合作伙伴超过5000家，其中已经成功引入4家千万级MNC重点分销商，并与750家IBM 金牌、银牌和CFT渠道签约，其中包括IBM某全国总代。
除了竞争还有各种合作。接下来，浪潮与IBM、SAP等国际企业加速合作进程，未来在数据库、中间件、层面将展开全方位合作。
浪潮正在行动。
简评：浪潮发狠之后的问题
评论一个厂商是否做大做强，最基本的要从财报解读。假如财报各项利润指标均在上涨，那么，基本可以判断这个厂商处于盈利状态。不过，看财报必须看长远，两年或者三年，这才能判断出公司近几年整体的发展状态。从这个角度说，浪潮近两年发狠做市场，仍旧处于起步阶段，而这个起步阶段又有诸多因素影响。
1.未来之路。从浪潮的营收看，在国内硬件厂商中的排名靠前，但同国外厂商相比较，仍旧不是一个数量级的。是以规模取胜还是以利润取胜，以客户取胜还是以技术取胜？在浪潮面前有不少选择。在历史变革期间，将是一个公司发展的良好机遇。如今又到了一个重大机遇前，浪潮又该如何发展呢？
2.空谈无益，用技术说话。最近政策有利于国产软硬件厂商发展，但空谈误国。无论怎么讲情感，最终产品要进入企业，帮助企业建设信息化，重塑企业的核心竞争力。从这个角度说，无论是浪潮K1系统还是中高端服务器体系，均需要用技术说话，用市场说话。
3.技术的持续性发展。关键性技术需要不断磨合，要经过若干年（代）的技术迭代和积累，不可能一蹴而就。在这点上，浪潮已经有一个良好的基础，研发出以天梭K1为基础的核心主机系统。但在信息技术快速迭代的过程中，浪潮又该如何面对新的技术挑战，应用最新的IT技术？技术的可持续性是每一个厂商必须正视的问题。
4.如何与国外厂商竞合。在过去和未来的很长一段时间中，国内厂商必然会和国外厂商竞合。这种关系不是你死我亡的零和博弈，而是你中有我，我中有你的竞合关系，各自发挥特长，相互学习，共同促进生态圈良好发展。这表现在技术、产品、渠道、市场、宣传、政府关系、政策导向、舆论把握、行业理解、客服能力等所有方面，是一个全面的竞合。这些方面，浪潮又该如何平衡这种关系？
5.良性竞争。无论同国外厂商还是同国内厂商竞争，每一个IT厂商均有自己的核心竞争力，要么是产品，要么是技术或者渠道。在这种竞争中必须有差异化和持续化，尤其是持续性发展，只有这样，才能够一步步夯实自己的竞争优势。浪潮是否能够坚持以技术为导向，以生态圈共同发展的策略？
6.做市场更需要凶猛。这不仅仅指浪潮，也指大多数IT厂商。这种凶猛建立在“自信”的基础上，建立在对自己产品、技术、渠道、售后服务有充足信心的基础之上。如果能给客户提供更好的服务，而且价格便宜，为什么不能更凶猛一些？从这点看，无论谁接管谁的市场，只要以客户为导向的，带来创新技术和服务，市场都是欢迎这种竞争者。
