服务器商用采购呈定制化趋势

作为每年的重点报道，服务器商用采购的报道一直被精心地安排在Q4时间段。最主要的原因在于，政府和教育行业一直在服务器的销售量中占据大部分比重，而这两部分市场的采购高峰期恰好会在Q3～Q4季度展开，具有明显的时间性。

比如，各个部委到年底都会有很多的“预算资金”，这导致很多政府的大项目会在每年的下半年出现；而对教育行业来说，每年秋季开学后，学校会有大量资金来支持自身的IT设备采购。

此外，如金融、电信、制造、零售等大行业客户则没有那么明显的季节采购集中性，与其类似的还有更广泛的中小企业客户。这些客户们的采购周期并不集中，几乎每个月都有可能发生，如电信行业；或者很难预测客户何时会有采购需求，比如中小企业客户。

长期以来，每年依靠政府、教育等行业的采购需求来保证自己的全年销量似乎成了很多服务器厂商和渠道、尤其是国内服务器厂商们的销售重点，他们也都每年憧憬着能够在Q4季度取得好的收获，从而给全年的销售成绩划上一个完美的句号。

但在今年，情况发生了不小的转变。我们会发现除了政府和教育外，还会有新的行业给厂商和渠道们带来生意机会，这种生意也没有明显的时间集中性，而是会全年均有发生；同时随着这些用户们采购的特殊性，厂商和渠道们将在今年采取不同的营销方式，满足用户们的各异需求。

互联网业务形成新采购亮点

从年初开始，曙光渠道总监任京就发现在渠道提交的订单中，大批量定制化服务器的订单明显增多，而这种服务器的去处，则多数是为那些ICP/ISP提供产品和方案的企业，比如为新浪等互联网公司提供内容加速（CDN）的公司。“某国内知名的CDN企业，在8、9、10三个月就将从曙光采购800台左右服务器。”他说。

浪潮集团服务器存储营销本部的市场推进部总经理房玉震也有类似经验：“在继续保持教育和政府的行业优势外，我们加强了对互联网和大型企业客户的开拓。”

很多服务器渠道也注意到这一点。北京辉联公司总经理张辉对SP透露，过去他们公司一直集中做高校的业务，而在今年，他们公司的销售人员和很多提供视频博客的网站建立联系，并已成功地做了几笔买卖。“今年的互联网行业采购是个亮点。”张辉分析道。

他分析得没错。今年的采购亮点之一，在于互联网行业对服务器采购量需求的激增。这是因为，经历了06年的初期发展以后，在今年越来越多的新互联网业务模式开始进入快速发展期，比如大有星火燎原之势的视频网站、正驶在发展快车道上的在线游戏、全民皆博的Blog业务……正是这些快速发展的互联网业务新模式引发了新一轮的服务器采购高峰。

事实上，政府和教育市场仍旧是今年服务器商用销售的最大贡献者，但其中亦有些微变化。

在政府行业中，以往一些比较“冷门”的部门今年开始“升温”。比如如社会保险、医疗保险，卫生以及环保等部门。按照南京思创销售总监张健的话来说，以往这些行业部门多数是“不挣钱，效益差”的部门，对服务器的采购需求一直很淡，而在今年由于国家在政策导向上的扶持，这些部门都增加了对服务器等系统的采购需求。

类似的还有国家海洋局以及一些研究所等机构，现在也都开始有大型机器的采购需求，来完成其HPC应用；此外，今年各个地市的气象局以及超级计算中心的采购也非常频繁。张健总结说，那些“关系到国计民生的政府行业”在今年的服务器采购增长都非常明显。

而在教育行业中，虽然国家于03年推出、专注普教远程教育的“百亿工程”应该在08年结束，但是很多厂商反映，今年远程教育市场不仅没有萎缩，反而增大了，估计这个市场后面还会继续存在。“这个项目采购规模很大，一个省采购都在上千台。”宝德公司营销总监李晓放预测，远程教育的项目还会持续几年，将继续给服务器厂商们贡献销售额。

进入定制化时代

随着互联网企业采购服务器数量的增多，品牌服务器厂商们也开始迎来了定制化的时代。

这是因为，和政府或者教育用户不同，互联网企业自身的业务特点决定了它们对服务器有着“千奇百怪”的需求：有的需要简化其他配置，提升处理器的计算能力；做视频或者Blog空间的公司对大容量存储的产品有着特殊的爱好。在大批量采购需求的诱惑之下，品牌厂商们也开始放下架子，去积极配合客户提供定制化的产品，而以往这些通常是白牌厂商们的工作。

浪潮在年初时就敏锐地看到了这一点，并推出了针对电信IDC行业的机架式服务器产品，强调空间的优化以及散热设计。“我们在产品的配置和结构方面不断提供优化。”房玉震介绍说，浪潮力图通过精简化产品拓展市场，比如提供更灵活更简单的服务方式来降低用户服务成本、去除一些不必要的功能来满足特定客户的需求，达到产品配合客户需求，并保证产品价格的竞争力。

但他也一再强调，这些产品只围绕互联网行业的大客户去设计，而且产品不会放到渠道中零售，只会大批量地给客户部署。“好比有些手机厂商专门给大客户定制的产品，不提供照相和蓝牙功能，只根据客户特殊需求来提供精简的产品。”他说。

在定制化方面，宝德的表现也同样出色。这家公司的优势行业就在于电信增值方面，因此该公司今年设计了两款定制化的产品，专门针对互联网行业。

比如，大容量的“小巨人”系列存储服务器可以实现在3U的机器里面部署15块大容量硬盘。李晓放介绍说，该款产品开始被腾讯公司采购，应用到其QQ空间服务中。“因为腾讯有2到3亿的用户数量，其QQ空间应用需要大容量的服务器存储，而鉴于耗电、散热等逐渐提高的运营成本，客户需要一款专门定制的产品，把一些不必要的功能去掉，并降低每个GB的采购成本。”他介绍，目前该款产品除了服务在腾讯的QQ空间外，还在一些多流媒体应用环境中得到广泛应用，比如视频Blog。

此外，该公司针对互联网高密度计算的需求，定制了“双子星”的服务器，可以实现在1U的机器里面放置两块双路主板，提高计算密度的同时，降低功耗，目前已经在百度得到应用。

曙光对此亦感受颇深。如前所述，该公司今年接到了大量的定制化服务器订单，以致于曙光不得不对此谨慎对待。“在以前，曙光对这种定制化的单子是来者不拒，而现在是有选择地来做了。”任京说。

他同时认为，在今年的服务器定制化中，以产品的硬件定制以及软件的优化为主要表现。

由此可见，产品的定制化将成为今年品牌厂商们营销的最大特色。而品牌服务器厂商也依靠自己的专长，从白牌服务器厂商处“抢走”了不少类似的生意—在之前，很多电信互联网企业的服务器是通过白牌服务器厂商处采购的。

之所以会出现这一现象，其根本原因在于客户对服务器采购量的迅猛增加、客户对于大批量服务器售后服务要求不断提升。

很多品牌厂商受访者都认为，在互联网客户服务器采购量大幅增加的情况下，他们必须考虑到产品质量的保证，在这方面，品牌服务器具有优势；在互联网客户的服务器各地部署增多情况下，他们必须考虑分散于各地的服务器能得到及时、完善的售后服务，在这方面，品牌服务器厂商仍具有优势。“很多客户表示，即使白牌比品牌便宜几百元钱也不会考虑白牌，因为白牌厂商的服务的覆盖度极为有限，这就逼迫客户不得不去自己在各地提供服务器产品的服务支持。最后发现，采购时候省下来的钱不足以支撑为了提供服务而提供的人力等资源成本支出。”某品牌厂商说。

此外，品牌厂商本身所具备的技术优势也也使得其定制化的产品更具竞争性。浪潮房玉震表示，浪潮给客户提供的定制化产品不仅体现在硬件上，而且还体现在针对客户应用而提供的软件优化方面，这是产品的竞争力体现；而任京也介绍说，很多客户定制化服务器选择曙光品牌的原因之一，在于曙光还能提供成熟的大规模监控解决方案，这点是白牌厂商所难以提供的。

在今年，客户尤为看重服务器厂商提供服务网点的全面以及产品的稳定性和技术优势，正是客户的这种需求改变，让品牌服务器厂商从白牌上手上抢来了新的客户资源。

我们从中也不难发现规律：当这些互联网企业客户刚起步阶段，其服务器采购量不大，产品的价格对其最为重要，因此他们多数是采用白牌厂商的产品；而在快速发展阶段，当其服务器采购量快速增加，而且采购的服务器部署网点增多时，他们会对品牌厂商的稳定产品和全面服务产生兴趣；而一旦这些企业再发展到一定阶段，对服务器的需求有惊人需求时候，似乎价格又成为他们选择的主要标准，他们可能会选择价格更加便宜的产品。最鲜明的例子是Google，这家对服务器有很大需求的巨无霸企业，既没有大批量选择品牌厂商，又没有选择某白牌厂商，而是选择了服务器的DIY。

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