浪潮服务器蝉联销量冠军 细分策略写"辉煌"

【编者按】根据中国的农历生肖，12年是一个轮回。1996年，浪潮第一次取得国产服务器销量第一。转眼已12年，12年间，国产服务器市场几经沉浮，风云淡定的主角浪潮依然一路领跑，2008年2月26日，赛迪顾问发布了《2007－2008年度中国服务器市场研究报告》，浪潮以近11％的市场占有率第十二次蝉联国产品牌第一，同时在政府行业连续5年市场占有率第一。12年的轮回，浪潮始于冠军，终于冠军，也用冠军开始了下一个轮回。

潜龙在渊 12年积“厚势”

“物竞天择，适者生存”，达尔文在《进化论》如是说，千万年来，冰川地震，海啸台风，尚存的每个物种大概背后都是数十万年的生存积淀。许多行业里的翘楚亦是如此，美国通用、中国的海尔，都是数十年行业变革的适者，他们总能够抓住每次行业变革的机会成就自己，优势逐渐积累到今天，才有了现在的行业地位。

浪潮的成长浓缩了中国服务器产业的发展历程。1993年，浪潮研发成功中国第一台服务器，服务器产业发端。此后，第一套128颗处理器的高性能系统、第一套基于Infiniband技术的高性能系统、世界第一台单路、双路至强服务器……，浪潮创造了中国服务器产业的数十项第一。技术和市场是企业发展的两条腿，在不断技术突破的同时，浪潮的市场表现也同样可圈可点。1996年浪潮第一次取得国产品牌销量第一之后便一直蝉联至今。浪潮的市场能力和产业远见早已有所显现。上世纪末，包括MNC在内的厂商都热衷于直销模式时，浪潮就已经开始架设渠道通路。02年，中国第一款网络游戏《传奇》风靡一时，但很少有人知道这套系统全部运行在浪潮服务器上。在网游产业初露端倪的时候，浪潮的“网游A计划”悄然出炉，以细分差异化策略，不动声色的拿到了这个行业市场的半壁江山。之后，经过对市场的进一步研究，浪潮逐步把细分差异化确立为主要竞争策略之一。

此外，2007年，浪潮集团一体化整合，激发了公司活力和创造力，同时，服务器列入两大主营业务之一，得到集团资源的重点倾斜，浪潮服务器的内功骤然深厚。

飞龙在天 细分策略写“辉煌”

国产服务器产业发展可概括为“发展期”、“成熟期”再到“细分期”三个阶段。经过了近十几年发展，各大厂商跑马圈地、互不相扰的发展期早已成为历史，经过几年的以价格战为标志的同质化竞争，产业新一轮洗牌基本结束，许多品牌纷纷退市或边缘化，产业成熟期业已接近尾声，国内服务器产业正处在由成熟期向细分期过渡的关口。

随着客户的逐渐成熟和技术的日新月异，服务器市场进一步细分。从政府行业看，随着我国和谐社会建设逐渐深入，国家加大了对关系国计民生行业的投入力度，地震监测、平安城市、数字环保、公共卫生、文化共享等公共事业领域的服务器采购需求不断加强，并在较长时间内成为行业主要增长力量。同时，作为传统四大行业之一的电信，传统应用日趋稳定，而电信增值、互联网等新兴细分行业，风生水起，成为行业增长的火车头。从国内另一权威调查公司IDC数据来看，互联网和政府公共事业分别成为增量和增速最大两个细分行业市场。

2007年，这两个细分行业市场被浪潮重点锁定。与其他厂商仅以行业开拓部门切入不同，浪潮充分发挥本地厂商优势，整合采购生产、产品技术、服务方案等全业务环节，以整体业务模式切入，通过全程定制化的方案和服务，集中优势力量，大举突破两个细分行业。互联网行业相继夺得蓝汛、PPstream、酷6等大客户，实现100％的行业增长率；环保、地震和文化共享等公共事业领域表现更是不俗，直接拉动了今年政府行业销量的增长35%以上，据赛迪数据，浪潮已连续5年该市场占有率第一。

迎接细分化市场的大潮，除了以正确的行业策略为“水”蓄势，实现“创新价值”的同时，更需要产品之“源”，有创新产品才能击水千里之外。浪潮于07年正式提出了细分差异化的产品设计理念——“IFA”效能动三角，旨在针对某一类市场、某一类应用，实施产品定制化，提升系统可靠性、性能、易用性，降低用户ＴＣＯ，具体说主要包括行业产品定制和通用产品细分两大策略。特别是在互联网行业，浪潮推出了专门面向IDC托管、主机租赁等业务NF130D、NF130DS、NF190DS等产品系列以及针对WEB2.0应用的视频服务器、CDN服务器等单品。通用产品细分策略也使得浪潮丰富了产品线布局，每一产品线均有高低多款产品，来满足不同层次的用户需求。通过有效的差异化细分策略，浪潮在主流及高端产品段增长可观：双路2U机架产品增长60%以上，四路产品增长超过100%；

此外，如果说创新产品是“源”的话，那下游经销商则是“渠”了，“水”到必须“渠”成，创新价值只有通过渠道才能准确的传达给用户。作为国内最早开始建设渠道的厂商，07年浪潮围绕“专业核心，夯实终端，重点行业突破”的思路，实施了翔龙跃动力计划，渠道数量从06年的1100多家增加到了1800多家，3-6级市场覆盖率达到了80%，为浪潮蝉联十二冠打下了深厚基础。

继往开来 “赢”在明天未来

今天的浪潮，在当前行业因同质化、价格战而导致的复杂环境中，已经借助细分化创新完全显现出飞龙在天的态势。对于未来梦想的实现，正由于有了细分化创新策略为发力点，也使得浪潮服务器信心十足。

对于浪潮服务器细分化策略，业界人士认为，技术的不断升级导致行业、应用、客户进一步细分，这一行业趋势正愈发明显。抓住客户应用和市场变化，锁住新兴应用大潮，整合最新技术，实行差异化的产品细分策略，将是服务器厂商构建全面的竞争优势、立足市场的重要举措，这也是07年更是国内服务器发展十几年来，浪潮区别于其他对手的最主要特征。浪潮早在小型机一统天下之时，就致力于提供适合中国客户实际的产品和方案。相信在竞争越来越激烈的中国服务器市场中，浪潮在市场上的优势地位将日益突出。

继往开来。根据中国的农历生肖，12年是一个轮回。依靠细分市场的创新价值策略，浪潮服务器已走出了一条令业界瞩目的IT健康发展之路。12年的积淀蓄势，我们有理由相信，其适合IT产业发展潮流的细分化创新模式，将开启国内服务器新篇章。