【51CTO.com独家特稿】5月22日，浪潮正式发布了名为“金鼎计划”的2009财年营销策略，宣布将在高端、差异化的产品与解决方案的基础上，聚合产品、行业、渠道等优势资源，致力打造精准贴合应用的高附加值产品，实现“高端增值”战略的再突破。
2008高端战略初显成效
浪潮***提出“高端增值”是在2008年。当时，他们提出了“标靶行动”，主攻包括关键应用、高技术附加值和高应用附加值市场在内的高端关键领域。（参见51CTO.com此前文章：浪潮加速挺进高端 标靶行动目标市场超四成增长）
浪潮集团服务器存储营销本部市场推进部总经理庞松涛告诉51CTO.com说，2008年，浪潮的高端增值战略尝到了不少甜头，实现了在高端商用关键应用领域的重大突破。
除了连续第13年夺得国产服务器品牌销售额***之外，浪潮在2008年的一个突出成绩，就是在四路市场增长了200%，市场占有率已经解决IBM和HP。庞松涛介绍说，2008年浪潮销售量增长了15%，而销售额增加了25%，产品重心向高端逐步转移的策略已经初显成效。
在行业方面，除了一些稳定成熟的行业市场，在几个新兴市场，浪潮也取得了不错的成绩单。在政府行业市场，浪潮已经连续6年保持市场占有率***，其中在文化共享、数字环保、质检等政府细分行业均保持市场占有率***。此外令人瞩目的是，在互联网CDN和视频分享领域，浪潮也迅速占领市场，拿下了占有率***。
在服务器售价逐步降低的今天，把更多的重心放在高端，不仅仅是企业追求利润的需要，也为浪潮保证现金流、在渠道等领域投入资源奠定了重要基础。
2009“危”“机”并存下浪潮的梯次布局
受全球金融危机的波及，国内服务器市场增长放缓，总体需求疲软。这显然给浪潮和各个厂商都带来了压力。不过，庞松涛却更向51CTO.com记者强调了“机遇”的存在：
首先，在国家四万亿投资的带动下，以电子政务和民生工程为代表的一批政府主导下的信息化项目正陆续上马；
其次，3G牌照发放，运营商将有2,000亿的资金投入到网络建设和改造上，电信及其增值业务对服务器市场增长的一大亮点；
第三，大型企业级市场引发的新一轮数据中心建设，尤其是能源、建筑等细分行业规范化所带来的IDC重建、新建，也将刺激服务器采购；
第四，经济的不稳定，使得政府采购更加谨慎，对于成本控制更加敏感，中央大部委集中采购、入围选型采购的几率增加；
此外，在事关国家经济命脉、国计民生等领域中，国家对信息安全的关注程度日益提高，对国产系统安全产品和解决方案的需求也更加迫切。为此，国家正逐渐加大对自主创新品牌的扶持力度，强调安全自主可控。
这些在2009金融危机特殊环境下的机遇，却成为浪潮“金鼎计划”的关键和核心。庞松涛介绍说，“金鼎”寓意通过“细分、聚焦、协同”这三大策略，***09年服务器市场，特别是缩小与国际品牌在应用层面的差距。“细分”是指细分市场、细分应用，区别化运作；“聚焦”则意在锁定具备高增长潜力和较大市场规模的细分市场领域，提升在高价值市场段和关键应用领域的地位；“协同”则更加侧重于建立浪潮与渠道合作伙伴的一种新型伙伴关系，将总部、大区、渠道紧密凝聚为高效价值链条，开放浪潮资源，输送增值工具，提升渠道产能与效益。
在具体实施上，“金鼎计划”主要包括行业市场、渠道、产品等方面。在行业拓展层面，浪潮将以增值服务、方案和业务为驱动力，针对不同行业的特征，采取差异化的开拓手段，集中突破几大战略行业。为此，浪潮将对行业市场进行梳理、细分，划分为战略、重点、机会三级，形成梯次布局。在此基础上，浪潮将以区域为中心成立多个行业垂直指挥部，并通过专家团队和市场资源的前置，重点突击包括文化、卫生等在内的战略行业，充分利用行业复制和行业联动等手段，夯实并提升行业市场占有率。
在渠道建设上，浪潮将围绕“强者至强 增量提效”的发展思路，通过开源、增值、“精”兵、简政等举措，力争实现TOP渠道产能提升超过30%。为此，浪潮将努力构建与渠道的一种新型伙伴关系，不但将更多增值产品引入流量体系，更加强市场资源投入、展开增值销售方法培训与销售机会分享，从技术、市场、商务合作等多个方面加大对核心渠道的投入力度。通过有选择的推动一批核心渠道增值能力的提升，发挥“精英”模范效应，从整体上提升渠道产能与效益。
庞松涛指出，“金鼎计划”实际上是浪潮08年“标靶行动”的延续和深化，与浪潮高端增值战略一脉相承。浪潮的目标是，通过“金鼎计划”，浪潮在2009年实现销售额倍速增长，在政府以及多个细分行业市场占有率***，同时渠道产能提升30%以上。
另据透露，在“金鼎计划”发布之前，浪潮就已经在营销层面开始布局。5月13日，以“精控IT·驾驭未来”为主题的浪潮服务器全国巡展在郑州、沈阳、合肥、南京、哈尔滨五地成功举行。在为期一个月的巡展中，浪潮将深入到华中、华北、东北、西南、华南等各个大区的数十个城市，向目标行业客户展示四路、刀片和虚拟化解决方案等浪潮全线明星产品。而在“金鼎计划”发布之后，浪潮将在短期内启动超千人次的大规模渠道培训活动，进一步提升渠道业务水平。此外，以大区为中心的多个行业指挥部也进入到紧锣密鼓的筹备阶段。
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