——瞄准客户，紧随厂商，与时俱进
编者按：系统集成商、服务实施商就是用户和厂商之间的夹心，如果做得好，就是那个最受欢迎的小甜心，皆大欢喜;反之，则是猪八戒照镜子，里外不是人。下面是一家在服务器销售方面摸爬滚打了多年的一家SI(系统集成商)的经验总结，他们的成功秘诀只有三句话：瞄准客户，紧随厂商，与时俱进。让我们来了解一下系统集成商沈阳龙盛达系统集成有限公司韩维家先生的成功经验吧。
作为SI，必须在瞄准客户的前提下，做好各种平衡，分清轻重缓急。毕竟，客户是衣食父母，他们的意见一定要考虑。但问题是，客户大部分不是专家，我们还需要结合客户的资金和应用实际情况给出一个最佳解决方案。例如，在几年前，服务器的价格对很多中小企业来说都是高不可攀的，客户在资金上的窘境使我们向他们强力推荐服务器的努力大多泡了汤。所以，在多次碰壁之后，我们也学乖了，会建议客户使用高端PC来替代一些对稳定性要求不是那么高的服务器应用，比如用作文件和打印服务器等等来节省成本。然而，这样的解决方案往往要牺牲一些性能，存在一些限制。比如，无法做RAID，数据安全成问题;比如，不能做到7×24小时运行等等，但对于这些问题，在当时也无法避免。。
服务器价格不再是障碍
不过，现在不同了。近年来服务器价格不断走低，中小企业已经完全可以接受，其中有的单路服务器的价格已经和高端PC相当了。比如，采用了英特尔®奔腾®双核处理器的惠普塔式服务器HP ProLiant ML110 G5(AV839A)价格只有4000元左右，并不比一台高端PC贵。惠普的另一款高端一些的双路服务器惠普ML150 G6也仅售8888元，标配单颗英特尔®四核至强®E5504处理器，性价比强悍。
在价格不再是最大障碍时，我们就需要瞄准客户的最新需求——如何利用信息化来满足业务发展的需要，开源节流。因此，我们要向中小企业推荐专业的服务器，减少用高端PC当服务器的消费习惯。这时候，我们就需要紧随厂商，了解服务器最新的产品、技术，以及适合中小企业的服务器解决方案。这样与时俱进，胜算自然很高。
对于客户业务发展及开源节流的需要，我们需要理清PC和服务器的差异性，以及对客户的利益点。首先要打消客户用PC代替服务器的这种越俎代庖的认识误区(事实上，这种消费习惯和我们曾经的力荐不无关系)。PC和服务器分别针对不同的应用而设计：PC主要是个人娱乐、办公而设计，其性能再强，也只是在播放大片、玩游戏时更流畅，更清晰，但它不是为7×24小时设计，同时在数据安全上，也没有特别的强化。把它作为用户企业的杀毒、邮件、甚至应用系统等服务器，显然不匹配。一旦出现故障，就可能影响公司业务，甚至导致业务中断。而重要数据丢失，更会带来不可预估的价值损失。而服务器则针对7×24小时而设计，在可靠性、稳定性上不可同日而语。而在数据安全性上，RAID功能可以让数据安全无忧。因此，企业的文件/打印服务器、代理服务器、防火墙、邮件服务器等应用，就应该用专业的服务器。这样才不会影响公司的业务及发展。
服务器安装管理更方便
其次是在安装管理方面，今天的服务器在很多方面比PC更强。例如，由于Windows Server、Linux、Novell等多种操作系统中已经预置了惠普服务器硬件的所有驱动，按照Easy Install的方式可以非常快地安装配置成可用的系统。而如果是用PC或者组装的服务器，在安装服务器操作性系统时需要很多人工干预，安装时间要比应用了Easy Install技术的惠普服务器起码多1小时，如果加上配置应用的过程，时间会更长。
另外，惠普服务器特有的iLO管理组件使得分支机构的应用系统通过远程安装和管理容易实现，大大提高了效率，这样，没有IT专业人员的分支机构的IT系统也可以保持和总部一样的运行和管理水平。此外，服务器出现故障的几率也少很多，即使有，服务响应及服务支持也更专业。比如，我们的很多解决方案都是基于惠普ProLiant服务器为基础进行开发，不仅出现故障的可能性小，即使出现故障，也能很快从惠普公司、惠普技术社区得到技术支持。而采用PC部署解决方案， 一方面是驱动没有优化，不能发挥出处理器、芯片、RAID卡等部件的最高性能，另一方面在兼容性上也存在一些潜在问题，可能会影响到应用的安全运行。
总结
因此，作为一个SI，要左右逢源，秘诀就在于，一眼看客户，一眼看厂商，要站对位置。而最重要的是，与时俱进，顺应并引领市场和用户新潮流和新趋势。
