在IDG Enterprise(IDGE)的“CEO系列采访”节目里，思科CEO约翰·钱伯斯向IDGE的***内容总监John Gallant、Computerworld总编Scot Finnie及InfoWorld.com总编Eric Knorr介绍了思科在进入新的企业IT市场时与IBM、惠普和其他厂商的关系变化情况。
你的目标是要做IT公司的No.1，所以思科进入了一个完全不同的市场。人们知道思科是因为思科是一家网络公司，是因为你们销售的产品是和比如说Juniper竞争的。但是如今你们却在推销将与惠普和IBM竞争的产品。这样一来，情况就完全不同了，不是吗?
我们都是***的架构类厂商，和***的通信公司。我们会同时在技术和业务上发挥架构作用。
我们在之前所进入的无论哪个领域都有良好的业绩表现，都在逐渐成为该领域的No. 1。即便是最严厉的批评家也会对这一点给予赞许。我们的***代竞争者都是一些非常好的公司：SynOptics、Wellfleet、3Com、Cabletron。如今这些公司都已不复存在。当然，同样的事情也可能会发生在思科身上，如果我们没有及时实施正确的市场转型的话。
其次，我们有一种健康的偏执狂。我们知道我们可能会落后。别误会。虽然我们没有恐惧，但我们有一种很好的偏执狂，知道我们可能会走错路。
第三，当我们开始进入运营商市场时，人们都说我们不了解运营商。的确，我们所面对的使一些完全不一样的竞争对手，比如北电、朗讯、阿尔卡特、爱立信。想想看，你闯入这个市场就是一种越权行为，还想做No.1?别做梦了吧。然而，我们做到了。尽管这些对手非常难对付，但我们还是做到了正确的市场转型。我们以他们做不到的方式向前发展。我们主要做架构。
假如你在移动世界大会上，你可以去问任何一家运营商，谁是他们最合适的业务合作伙伴?谁是他们最合适的架构合作伙伴?我们成为这一答案花费了很长的时间。而在五、六年前，这几乎是不可能的。
在数据中心领域，我其实并不想跟IBM和惠普竞争。我尝试着跟他们两家合作。我更喜欢合作。我们觉得，一旦我们开始进入虚拟化轨道(这个决策是在五年前做出的)，如果他们能成为我们的合作伙伴那是***的，那样的话，我们就可以向他们提供我们的大部分技术。但如果不行也没办法，因为这一战略对我们来说太重要了。这不是进入新市场的问题，我关注的也不是服务器，我关注的是虚拟化，用户不必知道你的处理器在哪儿，信息存储在哪儿，应用驻留在哪儿。这些你都不必在意。如果用另一种方式做，网络就成了类似哑管道或者商品化的东西。因此我们不得不进来，按照市场的发展方向去走。我们关注的是市场转型，而不是竞争对手。我想你们可能对此会有争议，但我们无论在心智组合、市场远见和发展战略上都已经有了一个良好的开端。接下来就是怎样做好我们的***次起飞。
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