今天的戴尔是一个全新的戴尔，它在迈克尔·戴尔的领导下已经成功地转型成为一个端到端的IT解决方案供应商。作为推动戴尔企业级市场业务必不可少的支柱力量，商用渠道的拓展一直就是戴尔GCC团队的核心工作。日前，这个团队的亚太区一把手，戴尔全球合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆接受记者采访，回顾了GCC在2012年中是如何成为戴尔企业级市场支柱性力量的历程。
戴尔全球合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆
李国庆表示，一直以来，商用合作伙伴都是戴尔生态系统的重要组成部分。2011年10月，迈克尔·戴尔在Dell World大会上的主题演讲中就提到“渠道是戴尔成功的关键”，充分表达了戴尔在转型过程中对于渠道业务的关注，也体现了戴尔对于帮助商用渠道伙伴和客户的成功，以及提供完整产品线及解决方案的承诺。在亚太及日本地区，戴尔商用渠道业务一直保持着强劲的发展势头。
戴尔GCC打造商用渠道航母
在刚刚过去的2012年中，戴尔商用渠道业务在急速变化、且十分复杂的IT市场环境中获得了长足的增长。据戴尔公布的财报显示，戴尔企业级解决方案和服务目前占据了公司三分之一的收入和一半的毛利。这些业务在2008年财年营收为140亿美元，在本年度第三财季收入达到了200亿美元，比去年增长了4%。与之对应的是，商用合作伙伴已是戴尔生态系统的重要组成部分，戴尔商用渠道是戴尔用于传递给客户企业级解决方案的关键组成部分。为戴尔转型端到端供应商提供了强有力的保证。
目前戴尔在全球已经拥有了13万家渠道合作伙伴，在全球市场，GCC业务占到戴尔商用业务的35%。而在中国市场，这一比重已经超过50%。
李国庆表示GCC获得如此的成功主要得益于以下几个方面：
1.成功战略收购。光是在今年戴尔就完成了对6个品牌的收购，戴尔通过对这些品牌的战略收购，将这些品牌的优势和价值联合在一起，为客户和合作伙伴提供更加完整的企业级解决方案。戴尔GCC中国正在着力打造中国渠道领域的“商用渠道航母”，以搭载完善的“战斗机群”。
以一年前收购的Force10为例，戴尔在收购Force10以后，在研发和销售方面的人员增加了50%以上，戴尔的网络业务成长超过了50%，远大于网络行业的整体增长。戴尔强大的网络渠道和覆盖能力，为Force10增加了43%国家覆盖，每个季度总用户量也增加了42%。
戴尔商用合作伙伴事业部网络业务执行总监Michael O’Brien
戴尔商用合作伙伴事业部网络业务执行总监Michael O’Brien表示，现在戴尔网络的万兆以太网排在市场第三名，40G市场是第二名。戴尔以太网交换机在第三季度名列全球第四。戴尔网络的成功，势必将打破网络行业的垄断，给戴尔的伙伴和客户更多的选择，让网络行业回归，重新增加客户和伙伴的选择，降级戴尔伙伴的采购成本，增加伙伴的利润空间。
如今，戴尔网络在国内互联网、电信、石油石化、电力、金融、政府、教育、媒体和国家级大型高性能计算中心都有大量成功案例。越来越多的用户认可戴尔的网络价值与其合作伙伴的价值。
2.培训机制。戴尔持续不断的通过在培训方面的投入去提升合作伙伴的品质，以帮助他们实现和满足最终客户的需求。在中国，戴尔和超过1.3万的商用渠道伙伴合作，每年为合作伙伴提供超过1万次的免费培训。合作伙伴们也因为在培训中的投入实现了业务增长。
3.戴尔工程师协会。在大量的培训之外，戴尔还率先在中国推出了戴尔工程师协会。为合作伙伴的工程师们搭建了一个有效的沟通平台。在这个平台上，戴尔将技术和知识传递给工程师们，使其成为他们自已的知识，从而协助合作伙伴取得客户的支持和信任。
戴尔GCC商用渠道航母新航向
对于未来戴尔GCC这条商用渠道航母的新航向，李国庆做出了以下展望：
戴尔将继续贯彻并推行PartnerDirect项目。戴尔始终坚持对合作伙伴的长期承诺，不遗余力的发展商用渠道业务，对合作伙伴提供从产品、技术到认证培训等全方位的扶持，帮助他们成长为优秀的解决方案服务商，继而培养长期而稳定的商用渠道合作伙伴。
戴尔将继续重要而慎重的投资，计划进一步收购在存储、安全、网络和系统管理等方面具有领先知识产权的企业。扩大自己提供企业级解决方案和服务的能力，以更好的为客户服务。同时也致力于完善战略，关注终端用户计算能力、服务、存储、安全、网络、云和下一代计算解决方案等业务。并且将在运营管理、销售和技术销售、业务规划等领域加强领导力，结合戴尔的收购，加强企业现场管理和市场营销及培训。
在继续发展GCC组织架构的同时，将把OEM和全球联盟商用合作伙伴融入到该组织中，以促进和保持与商用合作伙伴共同发展中的战略一致性。
今天的戴尔定位更加明确，在初步完成了端到端IT解决方案厂商转型后，将把注意力放到更加广泛的企业级市场领域。为此，GCC在早些时候也宣布将于戴尔公司的另一部门(中大型商用客户业务部)展开深入的协同作战，在四六级市场着重培养一批能够与戴尔在当地实现密切配合的合作伙伴。届时，我们将在企业级市场看到一个更加深入、专业的有力竞争者。
