最近，老罗的疯狂降价彻底打破了所谓“情怀”。也让我们清楚的认识到，卖产品，靠“情怀”是基本不靠谱的。那么比情怀更重要的是什么?
一部火爆的《让子弹飞》让我们知道了比杀人更狠的是诛心;而观察IT行业多年，笔者也深刻的发现，比卖产品更难的是在客户中建立信心。小到产品，大如产业;有了信心就有了市场，有了信心就有了竞争力，有了信心就有了品牌溢价的可能。而回顾国产IT领域，我们最缺乏的恰恰就是用户对于我们自己IT产品的信心。这个信心由谁来建立?靠政府?靠企业?靠行业组织?或许浪潮在天梭K1上的实践可以给我们一些答案。
“自主可控是实现国家安全的必然选择”这句话是习总书记在十二五期间提出的观点。在此背景下，越来越多的政府机构响应号召，让自主可控落实到位，也进一步加速了国产厂商的发展。
自主可控 可靠先行
政策给国产厂商创造了机会，但机会也需要通过好的产品来抓住。在浪潮2014技术峰会上，比特网有幸采访到了吉林省工商局信息中心副主任张凯惠，他就表示：“对于国产小型机来说，最担心的并不在于性能，而是可靠性。”据了解，在吉林省工商局信息系统中，有两个比较大的系统，一是企业信用信息公示系统，二是综合软件系统。两套系统所要满足的功能是异常复杂的。以功能划分，分为行政许可、市场监管、执法办案、网上工商、企业信用公示、应用支持系统六大类，在每一大类下面又有很多细分的功能需求，繁杂的内容增加了系统建设的难度。
吉林省工商局信息中心副主任张凯惠
张主任强调：“业务系统包括公示系统是一个生产平台而不是信息发布平台，所以它运行的安全性、可靠性、可用性这些指标是非常关键的，实际性能上的应用反倒是第二位。”对于张主任的这种担心，浪潮也表示这是目前国内很多用户的普遍想法。由于小型机专用于承担关键核心业务，所以用户一直对系统的可靠性和安全性最为关注。对于浪潮来说唯一要做的就是用产品说话，在K1系统中，均采用了双冗余的部件设计。这意味着，一台小型机相当于两台的配置。这一点也得到了张主任的认可。
“另外，安全性也是一个软硬一体的系统性问题，”张主任表示：“Unix系统的安全性和稳定性高于其他系统”。浪潮研制的天梭K1的专用操作系统K-UX，是国内唯一一款符合国际Open Group UNIX 03标准的Unix操作系统，这是客户特别看重的。在技术峰会上，浪潮也公布了更多支持该平台的中间件以及DB2和Sybase最新的版本。浪潮指出随着市场的打开，未来软件平台对K1的支持会朝着更加开放的态势发展。
远水解不了近渴
在采访的过程中我们也了解到，让张主任决定采用K1的一个信心除了在硬件上的可靠性之外，浪潮在专业服务上的响应速度也是一个重要因素。当得知吉林工商局有这方面的需求，需要进行产品测试的时候，浪潮在一周之内就将测试的产品送到了测试现场，而且其他的配套工作也十分完善，这为吉林工商局整体工作的按时推进提供了良好的基础。
安全可靠一方面体现在产品本身，另一方面快速的服务响应速度也是将风险降低的保障。国际厂商虽然在小型机的品质上有着很高的水平，但与更为接地气的国产厂商相比，在服务的响应速度上有着地域上的限制。张主任就举例说，之前所采用的小型机一旦出现故障，排查和维护起来十分繁琐，有时到达现场的技术人员需要将数据发送到美国来进行分析，这无疑会延长系统恢复的时间。
而一些小型机的配件，如果国内的备件库里没有，则需要从美国发货，这期间的时间可能长达半个月之久。所以从这一点来看，什么是可靠性，可靠性不仅仅是产品可靠，服务的可靠也是不可分割的一部分。浪潮在这一方面也是充分发挥了本土厂商的特点，如果客户需要，浪潮会提供驻厂的服务，而每一个客户浪潮都会进行巡检。
正是这种用心做事的态度，打消了不少对国产化有顾虑的用户。国产化，并不是一种政策上的打压，光靠政策没有好的产品，依旧会被市场淘汰。对于国产厂商来说，借助这个机会，充分发挥本土化的优势，让用户不再担心，而是充满信心，这才是正解。
