NetApp公司目前正在着力推动其所谓“硬路基”计划及其它与渠道体系相关的调整，旨在加快自身在中小型企业市场中的推进速度。
所谓“硬路基”属于销售渠道领域的一项术语，代表供应商将特定数量的客户或者潜在客户，通常指规模***的购买方，作为自身销售团队或者销售合作伙伴的主要工作目标，而其余部分客户则由解决方案供应商以独家方式负责服务。
NetApp公司美国合作伙伴组织事务副总裁Scott Strubel
CRN网站曾于本月初就NetApp的硬路基计划发布了报道。NetApp公司美国合作伙伴组织事务副总裁Scott Strubel表示，对于NetApp而言，硬路基被定义为一条基准线，即稍稍低于NetApp的全球千强企业客户标准计划。
Strubel在本周接受采访时表示，于拉斯维加斯召开的NetApp Insight大会仍将有该公司的各位合作伙伴登台亮相。
“我们预计我们的合作伙伴将在这一领域扮演非常重要的角色，即服务全球千强企业客户，”他指出。“全球千强企业客户在我们的整体业务当中占据相当可观的比重，而且其中大部分由合作伙伴支持或者由其引荐。不过我们同时作出承诺，全球千强企业客户之外的使用者也仍将100%获得合作伙伴的全力服务。”
计划于本月31号正式开始实行的硬路基计划源自NetApp公司在过去一年当中着重强调中端存储市场的战略思路，Strubel表示。“我们已经由原本的中端市场自行销售方式转换为由我们内部专门销售部门负责。”
中端市场无疑为存储市场中的热点所在，而在这一领域任何能够帮助指向客户需求的作法都将非常重要，Champion Solutions集团市场战略副总裁Mike Piltoff指出——这是一家来自佛罗里达州博卡拉顿的解决方案供应商兼NetApp渠道合作伙伴。
新的硬路基计划将带来理想的结果，Piltoff在采访当中解释称。“我高兴地看到NetApp重视其合作伙伴并对我们充满信心，”他表示。“如果NetApp能够实现历史重演，那么此项举措将极大振兴整套销售渠道。”
为了实现硬路基规划，NetApp公司将公开列出前百大客户，并保证在当前财年内不会变动名单内容，Strubel指出，“我们的销售阅读，如今他们已经明确了自己将把整个中端市场的推动工作交由合作伙伴打理，并与合作伙伴方携手商讨如何以明确的方式对各自管理区划进行办公室，而我们将在本周一会面并继续就此开展讨论，”
NetApp公司将通过补贴机制来防止NetApp业务代表之间发生竞争性冲突，Strubel表示，“我们在这一非常及时的时间点上切入了这一市场，”他表示。“我们的合作伙伴对此皆表示非常兴奋。目前NetApp合作伙伴社区之内对此给出了非常热烈的响应。在本周就硬路基计划的实施工作发表声明之后，我意识到各合作伙伴都以积极的态度对此加以接纳。”
目前NetApp公司美国市场整体业务中的82%到80%由其渠道合作伙伴贡献，而NetAPp企业内部的合作伙伴业务贡献比例则更高。在全球千强企业大型客户当中，由渠道合作伙伴带来的业务规模与公司自身基本持平，Strubel表示，“几乎可以肯定的是，我们推出的硬路基计划将推动渠道合作伙伴业务在公司整体业务中的占比进一步提升，”
除了这一新项目之外，NetApp公司还为合作伙伴整理出一份有针对性的潜在客户名单，用于帮助其启动及关闭相关业务。
首先是一份五十强客户名单，其中半数来自美国地区。由于NetApp公司在美国市场的业务占比还相当有限，因此其将利用合作伙伴帮助其增加前百家全球性客户中美国市场成员的比例。
Strubel表示，“我们正在确定一家或者多家合作伙伴来帮助自身拓展这部分客户群体，”他指出。“全球***客户的规模非常可观，而其业务需求的复杂性也更高。”
NetApp公司还准备了另一份名单，即“一千二百大买家”，其中包含另外1200家该公司计划拉拢的大型客户。
“我们鼓励各合作伙伴与我们建立起全新业务合作关系，”Strubel指出。“我们还针对销售闪存(存储)以及FlexPod的合作伙伴提供新的合作返点条款。而且这三类返点政策能够相互叠加。”
Champion Solutions集团的Piltoff指出，NetApp公司一直在保持其销售人员与合作伙伴在大型企业客户支持工作中的相互协作，而这一点将在中端市场客户的支持工作中被保留下来。“NetApp公司在服务大型客户时的良好表现亦能够在支持中小型客户时发挥重要作用，”他表示。
World Wide技术公司——这是一家位于圣路易斯的解决方案供应商兼NetApp渠道合作伙伴——数据中心基础设施全球实践经理Brent Collins指出，他所在的公司高度关注大型企业而非中端市场，因此NetApp方面提出的全新硬路基计划对其并无显著影响。
NetApp方面已经与解决方案供应商联手拿出了理想的大型企业客户服务方案，而这一趋势很可能将继续延续下去，Collins在采访中表示。
“NetApp公司真正打动我们的是，其切实理解我们所需要的支持，”Collins指出。“他们了解自己的合作伙伴，同时也能够尽可能保证与合作伙伴顺畅对接。NetApp一直在协作方面拥有灵活而平易近人的表现。”
NetApp公司全球渠道副总裁Bill Lipsin在采访当中提到，该公司还建立起“放弃EMC，采用NetApp”的独立计划，旨在帮助合作伙伴们由现有非NetApp客户转型加入NetApp阵营。
各家存储供应商则认为戴尔对EMC的收购会给市场带来一场新的混乱，但这并不代表其它厂商会因此而彻底放弃自己的原有发展规划。Lipsin解释称，“因此，我们会努力确保自身能够顺利引导合作伙伴，进而帮助客户由原有戴尔技术以及EMC所带来的混乱，转向即将于我们明年2月或者类似时间点上推出的新产品。”
目前，NetApp公司的全新全闪存存储产品线实现了显著增长，再加上其长期以来对自家FlexPod的大力推动，共同使得客户得以在EMC之外找到新的存储方案提供商，或者亦可立足于旧有戴尔存储技术方案实现技术更新。
Strubel对此指出。“考虑到如今OEM厂商向市场投放的技术成果已经出现显著变化，因此客户三、五年之前作出的决策已经未必能够代表其当下的***需求。”
